前回の記事では、「BtoBマーケティング」について、まず最初に（最低限）実践すべきこと＝STP分析であると触れました。理論は分かっているけど実行に移したことはない、一回やってみたけどそれきりになっている、といった方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
自社のターゲットは決まった（仮説でも良いです）、訴求したいサービスとその強みはこれだというポイントも整理した（まずは言語化しましょう）。
今回は分析に基づくターゲット顧客へのアプローチ方法について、BtoBならではの法人リストを活用した手法をご案内します。
前回記事はコチラ
目次
サイト（もしくはランディングページ）を作った、SNSサイトを開設した、リスティング広告を始めた、コンテンツマーケティングも…等々、集客についてはWeb施策から始めるケースが多いと思います。ビジネス系バズワードとして「DX」が注目されていますが、BtoBマーケティングやインサイドセールスにおいてもデジタル活用は重要なキーワードです。
様々な企業が実施している調査データを見ても、BtoB企業のマーケター・インサイドセールス担当者、仕入れ・調達担当者の主要情報源として、企業のWebコンテンツは常に第一位にきます。次いで、展示会（コロナ禍にオンライン化が進行）、販売代理店の営業担当、パンフレット、セミナーなどが続きます。
商品・サービスを探す側にとっても便利なWebコンテンツを中心としたコミュニケーションですが、BtoB企業にとっては悩みが多いのも事実です。検索エンジン対策は費用と時間というリソースを継続的に投入する必要があり、競合も多い。ディスプレイ広告は認知施策に留まる程度の結果しか出ない、もっと営業リードに直結する結果が欲しい、など。
そもそも、ニーズが顕在化した顧客を刈り取るプル型の施策が多いWeb・オンラインチャネルでは、STP分析で導き出された自社のターゲットにピンポイントでリーチすることが困難です。
そのような課題を解決するための手段として、BtoBマーケティングの世界で広く利用されている法人リストの購入サービスがあります。
サービスによって若干の違いはありますが、一般的には、社名、住所、業種、売上規模、企業規模、設立年などの情報を取得することができます。自社のターゲット像が明確な場合、法人リスト提供サービスを活用することで任意の企業（群）に対して、DMやテレアポなどで効率的にアプローチすることが可能です。
しかし、法人リストを販売しているベンダー企業は様々あり、Googleで検索するだけでも数十社のサービスが出てきます。その中から自社に合ったサービスを最初から探し当てるのは至難の業と言えます。
法人リストベンダー各社は、件数規模や抽出ロジックが異なる
では、新規見込み客を獲得しなければいけないBtoB企業の担当者はどうすれば良いでしょうか？
法人リスト抽出からBtoBのDM施策をお手伝いする際、当社ではターゲット企業とリストの利用目的に応じて、以下のような分類に基づいて提案しています。
ターゲットと活用目的に応じて選ぶべきベンダーは異なる
・自社のターゲットはどのような企業か？（＝STPの”T”）
・自社の商品・サービスの提供価値は？競合との差別化ポイントは？（＝STPの”P”）
このようなポイントを整理できていれば、この分類に沿ってベンダー選定もスムーズに運びます。
ところで、自社のターゲットはどのような企業か、どのように定義するのが適切でしょうか？
中小企業庁のホームページ※では、業種ごとに「資本金の額又は出資の総額」又は「常時使用する従業員の数」で定義されています。例えば小売業の場合、「資本金の額又は出資の総額が５千万円以下の会社又は常時使用する従業員の数が50人以下の会社及び個人」といった具合です。しかし、自社のターゲットとしての「中小企業」を定義するにはこれではもちろん不十分です。
中小企業庁ホームページhttps://www.chusho.meti.go.jp/soshiki/teigi.html
STP分析に基づき、法人リストベンダーにきちんと依頼できるような情報が揃っていることは稀です。特に販売チャネル（代理店）などの販路に依存してきた企業においてはこの類のマーケティング活動に積極的に取り組んできたとは言えないケースも多々あるようです。
そこでここでは、とある「中小企業向けの業務支援ツール」のターゲットリストを抽出する場合を例に、比較的簡単で有効な方法を紹介したいと思います。
自社で用意するものは「自社の既存顧客（法人）リスト」だけです。
社名、住所、電話番号、ホームページURLなどの情報があれば、取引先担当者などの個人情報は不要です。SFA・MAなどの営業・マーケティング支援ツール、経理部門で扱う請求データなど、活用可能なリストはあるかと思います。
既存客リストの準備が整ったら、法人リストベンダーに共有すれば、企業属性（業種/売上高/従業員数など）を付与して戻してもらえます。（通常有償サービスが多いです。）加えて、既存顧客と企業属性が類似している見込みの高いリード企業リストの作成も可能です。
個人情報は扱いませんが、先だってNDAや業務委託契約などの法務関連手続きもしておく必要があります。
既存顧客と外部法人データの突合による ターゲット属性の炙り出し
このような既存顧客と法人リストベンダーのリスト突合によって得られるアウトプットイメージは以下のようなものです。ここから得られる気付きを踏まえ、集客施策を企画することができます。
・従業員数1~100人の、卸売・小売業/製造業/サービス業などが見込みの高いターゲットと言える
⇒ 優先度の高いターゲットとして「事例」とともにアプローチ
・従業員数1~100人の、農業、林業/運輸業、郵便業、情報通信業はチャレンジ領域になり得る
⇒ 特別オファー（初月〇％ offなど）と共にインタビューキャンペーンを実施、など
法人リストを活用して集客を企画する際に大事なポイントは、
「だれ（どのような企業）」に：中小企業って従業員数は5人なの？100人なの？
「どのチャネル」を使って ：アウトバウンドコール？DM？FAX？ディスプレイ広告？
「何を」伝えるか ：機能、提供価値、事例、価格、など
という3点に絞られます。
今回は、BtoBマーケティングならではの有効な「法人リスト」を抽出する方法と、法人リストを活用してできることを中心にご案内してきました。
法人リストベンダーの納品データには住所や電話番号（一部オプションのことも）が含まれており、アウトバウンドコールやDMなどのオフラインチャネルでの施策と親和性が高いのが特徴の一つです。また、IPアドレスを介して自社のサイト訪問企業を可視化するデジタルマーケティングと相性の良いサービスもあります。
最後に今回の内容をまとめてみます。