ファンと出会うDMでLTVを向上させる

通常、新規顧客は獲得してからロイヤリティ化するまで育成に時間がかかってしまったり、もしくは、そこまで到達しないということも多いかと思います。

より効率的にロイヤリティ化を目指すためには何をすればいいのか。既存顧客を分析し、ロイヤリティが高い顧客層を明らかにすることが重要です。

既存顧客を「顧客ピラミッド」に表される5つのセグメントに分類し、LTVの高い顧客の属性を特定します。そして、同じ属性を持つ生活者（もしくは企業）にアプローチすることで、入り口の段階からLTV向上の見込みがある顧客を獲得することが出来ます。

顧客ピラミッドからLTV向上施策のターゲットを選定

このようなアプローチを行うにあたり、紙DMは非常に有効な手段と言えます。

なぜ紙DMがファンを育てLTV向上に有効なのか

YDMでは4つの理由から、紙DMを活用したコミュニケーション手法が有効と考えます。

１. 在宅が増えた今こそ、DMコミュニケーションが効く

大量の情報が溢れる今、確実に生活者の皆さまに届く紙DMがいま、改めて見直されています。実際受け取りDMの数は、1週間平均で7.0通（男性平均6.8通、女性平均7.2通）となっています。

さらに受け取り通数は年収レベルに比例して増加する傾向になります。

２. エリアマーケティングの手法で、届けたい人にだけメッセージ

貴社の商品やサービスの関心度が高いと思われる人を、最先端GIS「Area Planning System」を使い、あらかじめ設定した上でコミュニケーションを設計。

従来の広告手法に比べ、確度の高いお客様に出会うことから、LTVの高いお客様へと導くストーリーを描き、実行します。

３. デジタル過多な時代こそ、紙DMで記憶に残る出会いを

電子メールの開封率は、米Constant Contact社の調査によれば、業種ごとに差はあるものの、11.4％～31.0％。対してDM開封率は世帯で受け取った全DM3,019通の内、自分宛、家族宛含めて開封・解読されたのは54.3％、本人宛のDM（1,937通）については63.1％と高い傾向に。

４. シニアや非デジタル層だけでなく若者も着目するDM

年齢層別に見た行動喚起率は、男性20代37.1％、女性20代31.6％と、平均値15.1％を上回るスコアとなり、実は若年層に対して高い訴求効果があるDM。そこから派生する行動喚起もクチコミやサイトアクセス、来店などのクロスメディアの起点など様々な傾向に。

参照

・一般社団法人日本ダイレクトメール協会.『「ＤＭメディア実態調査2020」 調査報告書要約版 』,2021年4月

・Constant Contact,Average Industry Rates for Email as of March 2019, https://knowledgebase.constantcontact.com/articles/KnowledgeBase/5409-average-industry-rates?lang=en_US,2021-12-1

LTV向上のためのDM施策が有効な業種は

DMを活用したLTV向上施策は、どのような業種が有効でしょうか。

強いて言えば、特徴的な客層がつく商品やサービスを扱う企業様は、特に親和性が高いです。

けれど、業種やビジネスパターンによって、多種多様なアプローチが考えられるため、この考え方自体は、どのような業種の企業様にも当てはまります。

実際にYDMでも、LTV施策が重要な単品通販の企業様だけではなく、自動車ディーラーといったBtoC、製造業などのBtoB企業様まで、さまざまな業種の企業様による実施事例がございます。

最後に

従来の「DM」との違いは、他にはないカスタマージャーニーを描くことからはじまります。

商品やサービスと「どんなタイミングで、どう出会い、どのような価値」を感じることで長く愛していただけるか。企業様ごと、お客様との素晴らしい出会いをDMを活用して演出することで、LTVの向上を目指します。

YDMの「ファンと出会うDM」は、貴社の課題感に応じたストーリーでご提案させていただきます。サービスの詳細や他社さまの実施事例などご質問がございましたら、お気軽にお問合せください。